للبرمجيات القائمة على الاشتراك
وكالة تسويق SaaS
خطة تسويقية تزيد الحسابات التجريبية وطلبات العرض بحسب احتمال تحولها إلى عملاء يدفعون.
في شركة تبيع البرمجيات، تعرض لوحة الإعلانات النقرات والتسجيلات؛ لكن السؤال الحقيقي هو كم من هؤلاء المسجّلين بدأ استخدام المنتج ودفع مقابله. في Pam Ajans، نبني إعلانات Google وأعمال SEO وصفحات الهبوط حول هذا السؤال. نقيس عمليات البحث والرسائل والصفحات التي تجلب عملاء يدفعون، ونحدّد الميزانية وأولويات المحتوى بناءً على ذلك.
تحديات التسويق الرقمي الشائعة لدى شركات SaaS
غالباً ما تنشأ عوائق تسويق البرمجيات من هدف الإعلان وما يجده الزائر على الموقع. الحالات التالية شائعة في بنية الحملات والمواقع؛ وقد وضّحنا تحت كل منها كيفية معالجتها.
التسجيلات تزداد، لكن المستخدمين المشتركين بمقابل لا يزدادون
تعمل منصات الإعلان على زيادة الحدث الذي تحدده هدفاً. فإذا كان الهدف التسجيل فقط، تُحتسب نجاحاً أيضاً حسابات لا تؤكد بريدها أو لا تفتح المنتج أبداً أو تسجل لأجل واجب دراسي.
كيف نعالجهانعرّف النجاح بالتفعيل والدفع. وعند توفر بيانات CRM أو الفوترة، نرسل التحول إلى الاشتراك المدفوع إلى Google Ads كتحويل غير متصل ونستخدمه لتوجيه استراتيجية العروض.
البحث العام ضمن الفئة مكلف وتختلف نواياه
يزايد منافسون كبار على عبارات مثل «برنامج CRM» و«برنامج محاسبة أولية»، ويبحث عنها أيضاً طلاب يعدون واجبات وباحثون عن عمل. فترتفع تكلفة النقر وتنخفض جودة الاستفسارات.
كيف نعالجهانصنف عمليات البحث بحسب المشكلة وحالة الاستخدام والتكامل والمنافس ونية البحث عن السعر، ثم نربط كل مجموعة بمجموعة إعلانية وصفحة مناسبة. ونستبعد عمليات البحث غير المرتبطة بالمنتج بكلمات سلبية مستخرجة من تقارير عبارات البحث.
يقارن فريق اتخاذ القرار الخيارات، لكن موقعك لا يقدم الإجابات.
تقارن الشركات البدائل والأسعار والتكاملات وصعوبة الانتقال قبل شراء البرمجيات. وإذا اكتفى موقعك بقائمة خصائص، فستجد إجاباتها في صفحة المنافس.
كيف نعالجهانعطي في خطة تحسين البحث الأولوية لصفحات المقارنة والبدائل والتكاملات وحالات الاستخدام، ونعيد تنظيم صفحات المنتج والأسعار للإجابة عن هذه الأسئلة.
تتنافس التجربة والعرض التوضيحي في الصفحة نفسها
يطلب المنتج الذي يُستخدم ذاتياً والحل الذي يتطلب فريق مبيعات خطوتين مختلفتين من الزائر. وعندما تظهر دعوتا الإجراء بالأهمية نفسها، قد يصعب عليه تحديد الأنسب له.
كيف نعالجهانختار الإجراء الأساسي وفق متطلبات إعداد المنتج وسعره وحجم الشركة المستهدفة. ونبسّط النموذج والنص التوضيحي والتوجيه في صفحة الأسعار وفق هذا الإجراء.
تظهر إعلانات المنافسين عند البحث عن علامتك
قد يستهدف المنافسون اسم علامتك ككلمة مفتاحية. ومن يعرفك ويبحث باسمك قد يرى إعلان المنافس أولًا.
كيف نعالجهانحمي ظهورك في عمليات البحث باسم العلامة بحملة مستقلة. وإذا استخدم منافس علامتك المسجلة في نص إعلانه، نوصي بمسار شكاوى العلامات التجارية لدى Google.
تعرض منصات الإعلانات وGA4 ونظام CRM أرقامًا مختلفة
تظهر تسجيلات الشهر نفسه بأرقام مختلفة في لوحة الإعلانات و GA4 و CRM. وتتأخر قرارات الميزانية أثناء الخلاف حول الرقم الصحيح.
كيف نعالجهانحدد مسبقاً مصدر كل قرار: العملاء الدافعون في CRM للميزانية، وGA4 لاختبارات الرسائل والصفحات. ونوحّد وسوم UTM وأسماء التحويلات عبر جميع القنوات.
نبدأ تسويق SaaS بفهم نموذج بيع منتجك
- البحث المناسب
- قيمة المنتج
- تجربة / عرض توضيحي
- الاستخدام الفعلي
في البرمجيات ذات الشراء الذاتي، يسجّل الزائر ويجرّب المنتج ثم يُدخل بيانات بطاقته؛ وتكون صفحة الهبوط وفترة التجربة والانطباع الأول داخل المنتج جزءًا من التسويق. أما البرمجيات التي تُباع عبر فريق مبيعات، فالهدف هو طلب عرض توضيحي من الشركة المناسبة، وتُقرأ تقارير الإعلانات مع نتائج اجتماعات البيع. وإدارة النموذجين بهيكل حملات واحد توجّه الميزانية إلى الحدث غير المناسب.
نوضح في اللقاء الأول نموذج البيع والتسعير واللحظة التي يدرك فيها العميل قيمة المنتج. ونبني إعلانات Google وSEO وصفحات الموقع وفق هذا النموذج، وندير الحملات ببيانات التفعيل والدفع بدلاً من التسجيل، بقدر ما تتوفر بيانات الاستخدام والمبيعات. وبخبرتنا في الأداء الرقمي منذ 2016، نربط التقارير بالإيرادات ولا نتوقف عند عدد النقرات.
خدماتنا المتكاملة لنمو SaaS
إدارة إعلانات Google
إعلانات البحث لعمليات البحث عن الفئة والمشكلة والمنافسين؛ وإعادة الاستهداف على الشبكة الإعلانية لمن بدأوا تجربة دون الدفع؛ وYouTube لعروض المنتج.
اطلع على الخدمةإدارة تحسين محركات البحث
يبني التحسين التقني وتحليل نوايا البحث وخطة المحتوى الظهور في استعلامات حالات الاستخدام والتكاملات والمقارنات، ويدعم الهيكل متعدد اللغات المبيعات الدولية.
اطلع على الخدمةالمواقع وصفحات الهبوط
صفحات سريعة على الهاتف تشرح قيمة المنتج وسعره وخطوة التجربة أو العرض في مسار واضح واحد.
اطلع على الخدمةإدارة إعلانات Meta
فيديوهات المنتجات وأمثلة الاستخدام وتذكيرات التجربة على Instagram و Facebook لزوار الموقع السابقين.
اطلع على الخدمةللاطلاع على كيفية ربط هذه الخدمات بهدف واحد، زر وكالة تسويق بالأداء صفحتنا.
كيف تسير عملية تسويق SaaS؟
لنحدد الأولويات معًا.
لنتعرّف إلى منتجك وعملائك ونموذج البيع
نناقش نوع الشركة المستهدفة وأدوار المستخدم والمشتري ونموذج التسعير واللحظة التي يدرك فيها العميل قيمة المنتج. وفي هذه الخطوة يتحدد الفرق بين المنتج ذاتي الخدمة والمنتج المعتمد على فريق المبيعات.
- ما نحتاجه منك
- حساب تجريبي أو وصول للمنتج وصفحة الأسعار وملف العميل الحالي
- ما نحدده معًا
- الجمهور المستهدف والقيمة المقدّمة وخطوة التحويل الرئيسية
لنُعِدّ القياس قبل إطلاق الحملات
نعرّف أحداث التسجيل والتفعيل والعرض التجريبي والدفع في GA4 والحسابات الإعلانية. وعند توفر بيانات CRM أو الفوترة، نجهز المسار الذي يعيد التحويلات المدفوعة إلى الحساب الإعلاني.
- ما نحتاجه منك
- الوصول إلى GA4 وGoogle Ads ونظام CRM إن وُجد
- ما نحدده معًا
- تعريفات التحويل وخطة القياس
لنطابق نوايا البحث مع صفحاتك
نجمع عمليات البحث حسب الفئة والمشكلة والتكامل والمنافس والسعر، ثم نختار صفحة هبوط لكل مجموعة. وتدخل الصفحات الناقصة في خطة المحتوى، وتُدرج تحسينات الصفحات الحالية ضمن الأولويات.
- ما نحتاجه منك
- بيانات Search Console وقائمة المنتجات والتكاملات
- ما نحدده معًا
- خريطة الكلمات المفتاحية وخطة الصفحات
لنطلق حملاتك
تبدأ عمليات البحث عن العلامة والفئة والمنافسين في حملات منفصلة، وتُبنى إعادة الاستهداف حول من بدأوا تجربة ولم يدفعوا. وفي الأسابيع الأولى، نستخدم تقارير مصطلحات البحث لتركيز الميزانية على عمليات البحث المجدية.
- ما نحتاجه منك
- الميزانية الإعلانية الشهرية والرسائل المعتمدة
- ما نحدده معًا
- هيكل الحملات وجدول الإطلاق
لنقرأ النتائج في ضوء بيانات الإيرادات
نقرأ التقارير من خلال التفعيل والتحول المدفوع وتكلفة اكتساب العميل. وتحدد عمليات البحث والرسائل التي تجلب عملاء يدفعون قرارات الميزانية والمحتوى التالية.
- ما نحتاجه منك
- ملاحظات المبيعات والاستخدام
- ما نحدده معًا
- تقارير دورية وقائمة الاختبارات التالية
الخطوة الأولى لقاء نراجع فيه معًا حملاتك الحالية وموقعك ومسار البيع.
لنناقش خطة SaaS الخاصة بيالمؤشرات التي نتابعها في حملات SaaS
لا يكفي عدد التحويلات في لوحة الإعلانات لاتخاذ قرار الميزانية. فتتبع الخطوات من التسجيل إلى الدفع بتعريفات موحدة يوضح القنوات التي تجلب عملاء فعلًا. كما تساعد قراءة تكلفة اكتساب العميل CAC مع قيمته مدى الحياة LTV على تحديد القناة المناسبة لزيادة الميزانية.
- مصادر التسجيلات التجريبية وطلبات العرض التوضيحي
- معدل التفعيل
- التحويل من التجربة إلى الاشتراك المدفوع
- تكلفة اكتساب العميل (CAC)
- الظهور في عمليات البحث عن العلامة والفئة
دراسات حالة توضّح منهجنا في القياس والاختبار
نُفذت دراستا الحالة أدناه مع علامات تجارة إلكترونية. وما ينتقل مباشرة إلى حملات البرمجيات هو أسلوب العمل: إعداد القياس قبل الإعلان، وتقسيم الجمهور حسب مراحل القرار، واختيار المواد الإبداعية بالاختبارات المقارنة. وتعرض كل صفحة الأهداف والخطوات والنتائج بشكل منفصل.
جميع قصص النجاحالأسئلة الشائعة حول تسويق SaaS
الأسئلة الشائعة قبل الاجتماع الأول.
هل يمكننا البدء بمنتج SaaS أُطلق حديثًا؟
نعم. إذا كان المنتج جديداً، نحدد أولاً العميل المستهدف واللحظة التي تتضح فيها قيمة المنتج، ثم نبدأ بجمهور محدود وعرض واحد. وإذا كان الطلب عبر البحث على الفئة منخفضاً بعد، فقد يكون تخصيص جزء من الميزانية لمحتوى حالات الاستخدام وإعادة الاستهداف أكثر كفاءة.
هل نعطي الأولوية للتجربة المجانية أم لطلبات العرض التوضيحي؟
نقرّر وفق متطلبات إعداد المنتج وسعره وعملية الشراء. تتقدّم التجربة في المنتجات الأقل سعرًا التي يستطيع الزائر بدء استخدامها بنفسه، بينما يناسب العرض التوضيحي الحلول التي تتطلب تقييم فريق أو نقل بيانات أو عقدًا. وإذا قدّمت الخيارين معًا، فيجب أن توضّح الصفحة الفئة المناسبة لكل منهما.
هل يمكن استهداف العملاء الذين يدفعون بدل التسجيلات في Google Ads؟
نعم، إذا أمكن نقل بيانات الدفع والتفعيل إلى الحساب الإعلاني. تتيح Google Ads استيراد نتائج المبيعات من CRM كتحويلات خارج الإنترنت واستخدامها في استراتيجية عروض الأسعار. وإذا كانت البيانات قليلة، نبدأ بأحداث التسجيل والتفعيل، ثم ننقل الهدف إلى الدفع عند تراكم تحويلات كافية.
يعلن منافسونا باستخدام اسم علامتنا، فماذا نفعل؟
لا تقيّد Google عموماً استخدام أسماء العلامات ككلمات رئيسية، لذا يهم ظهورك بحملتك في عمليات البحث عن علامتك. وإذا استخدم منافس علامتك المسجلة في نص الإعلان، يمكن تقديم شكوى علامة تجارية إلى Google. ونقيّم المسار المناسب بحسب حالة التسجيل.
نبيع خارج البلاد أيضاً؛ كيف نخطّط لـ SEO متعدد اللغات؟
ننشئ عناوين منفصلة لكل لغة أو بلد ونربطها بوسوم hreflang. ولأن عبارات البحث تختلف بين الأسواق، نجري بحث الكلمات لكل سوق على حدة؛ فالترجمة وحدها لا تكفي. وتشمل خدمة SEO لدينا التخطيط متعدد اللغات والدولي.
متى تبدأ نتائج تحسين محركات البحث بالظهور؟
تعتمد المدة على وضع الموقع والمنافسة وسرعة التنفيذ. وقد يظهر أثر الإصلاحات التقنية أسرع، بينما يحتاج الظهور المستدام في الفئات التنافسية وقتاً أطول. لا نضمن ترتيباً أو مبيعات، بل نبلغ عن التقدم بانتظام ببيانات Search Console وGA4.
ما الذي ينبغي مراعاته عند اختيار وكالة تسويق SaaS؟
اسأل عن الحدث الذي تقيس به الوكالة النجاح: التسجيل أم التفعيل والدفع. وينبغي الاتفاق منذ البداية على ملكية الحسابات الإعلانية والبيانات، ومصادر التقارير، والاختبارات المقررة للأشهر الأولى. يمكننا مناقشة هذه الموضوعات انطلاقاً من منتجك في اللقاء الأول.
ماذا لو أراد فريقنا إدارة الحملات بنفسه؟
يمكن للفريق الذي يريد إدارة حملاته بنفسه البدء بتدريبنا الإعلاني المباشر والفردي. ونقدم بعده إرشادًا خطوة بخطوة في الحملات الأولى لاختيار الكلمات والجمهور وإدارة الميزانية.
ما الذي ينبغي تحضيره للاجتماع الأول؟
يكفي للبدء رابط المنتج أو حساب تجريبي، ونموذج التسعير وتعريف العميل المستهدف ومسار التسجيل أو العرض التجريبي الحالي. وتساعد ملخصات الإعلان والمبيعات للأشهر الماضية، إن توفرت، على تحديد الأولويات بسرعة أكبر.
لنتحدث عن المرحلة التالية من نمو منتجك.
شاركنا رابط منتجك ونموذج التسعير والعميل المستهدف. ولنحدد في اللقاء الأول أولويات القياس والقنوات والصفحات.