Abonelikle satılan yazılımlar için
SaaS pazarlama ajansı
Deneme hesabını ve demo talebini, ödeme yapan müşteriye dönüşme ihtimaline göre büyüten bir pazarlama planı.
Yazılım satan bir şirkette reklam paneli tıklamayı ve kaydı gösterir; asıl soru bu kayıtların kaçının ürünü kullanmaya başladığı ve ödeme yaptığıdır. Pam Ajans olarak Google reklamlarını, SEO çalışmasını ve açılış sayfalarını bu soruya göre kuruyoruz. Hangi aramanın, hangi mesajın ve hangi sayfanın ücretli müşteri getirdiğini ölçüyor, bütçeyi ve içerik önceliğini buna göre belirliyoruz.
- Doğru arama
- Ürün değeri
- Deneme / demo
- Aktif kullanım
SaaS Şirketlerinin Dijital Pazarlamada Sık Yaşadığı Sorunlar
Yazılım pazarlamasındaki tıkanıklıklar çoğunlukla reklamın neyi hedeflediğinden ve ziyaretçinin sitede ne bulduğundan kaynaklanır. Aşağıdaki durumlar kampanya ve site yapısında sık görülür; her birinin altına nasıl ele aldığımızı yazdık.
Kayıt artıyor, ücretli kullanıcı artmıyor
Reklam platformları hangi olayı hedef gösterirseniz onu büyütür. Hedef yalnız kayıt olduğunda e-postasını doğrulamayan, ürünü hiç açmayan ya da ödev için kayıt olan hesaplar da başarı sayılır.
Nasıl ele alırızBaşarıyı aktivasyon ve ödeme adımlarıyla tanımlıyoruz. CRM ya da faturalama verisi paylaşılabiliyorsa ücretli geçişi Google Ads’e çevrimdışı dönüşüm olarak aktarıyor, teklif stratejisini bu veriyle çalıştırıyoruz.
Genel kategori aramaları pahalı ve niyeti karışık
“CRM programı” ya da “ön muhasebe yazılımı” gibi aramalarda büyük rakipler teklif verir; aynı aramayı ödev hazırlayan öğrenci de iş arayan kişi de yapar. Tıklama maliyeti yükselirken gelen talebin niteliği düşer.
Nasıl ele alırızAramaları problem, kullanım senaryosu, entegrasyon, rakip ve fiyat niyetine göre ayırıyor, her grubu ayrı reklam grubu ve ilgili sayfayla eşleştiriyoruz. Ürünle ilgisi olmayan aramaları arama terimi raporlarından negatif anahtar kelimeyle ayıklıyoruz.
Karar veren ekip karşılaştırma yapıyor, siteniz cevap vermiyor
Yazılım seçen şirketler satın almadan önce alternatifleri, fiyatları, entegrasyonları ve geçişin ne kadar zahmetli olacağını inceler. Sitede yalnız özellik listesi varsa bu soruların cevabı rakibin sayfasında okunur.
Nasıl ele alırızSEO planında karşılaştırma, alternatif, entegrasyon ve kullanım senaryosu sayfalarını öne alıyor; ürün ve fiyat sayfalarını bu sorulara cevap verecek şekilde yeniden düzenliyoruz.
Deneme ve demo aynı sayfada yarışıyor
Kendi başına kurulan bir ürünle satış ekibi gerektiren bir çözümün ziyaretçiden istediği adım farklıdır. İki çağrı aynı ağırlıkta durduğunda ziyaretçi hangisinin kendisi için olduğunu anlamakta zorlanır.
Nasıl ele alırızÜrünün kurulum ihtiyacına, fiyatına ve hedef şirket büyüklüğüne göre ana adımı seçiyoruz. Formu, açıklama metnini ve fiyat sayfasındaki yönlendirmeyi bu adıma göre sadeleştiriyoruz.
Marka aramanızda rakip reklamı görünüyor
Rakipler marka adınızı anahtar kelime olarak hedefleyebilir. Sizi zaten tanıyan ve adınızla arama yapan kişi, ilk sırada rakibin reklamını görebilir.
Nasıl ele alırızMarka aramalarınızdaki görünürlüğü ayrı bir kampanyayla koruyoruz. Tescilli marka adınız rakip reklamın metninde kullanılıyorsa Google’ın ticari marka şikâyet sürecini öneriyoruz.
Reklam paneli, GA4 ve CRM farklı sayılar gösteriyor
Aynı ayın kayıt sayısı reklam panelinde bir, GA4’te başka, CRM’de üçüncü bir rakam olarak görünür. Hangi sayının doğru olduğu tartışılırken bütçe kararı ertelenir.
Nasıl ele alırızHangi kararın hangi kaynağa bakılarak verileceğini baştan yazıyoruz: bütçe için CRM’deki ücretli müşteri, mesaj ve sayfa testi için GA4. UTM etiketlerini ve dönüşüm adlarını tüm kanallarda aynı düzene getiriyoruz.
SaaS Pazarlamasına Ürünün Satış Modelinden Başlıyoruz
Kendi başına satın alınan (self-serve) bir yazılımda ziyaretçi kayıt olur, ürünü dener ve kartını girer; açılış sayfası, deneme süresi ve ürün içindeki ilk deneyim pazarlamanın parçasıdır. Satış ekibiyle satılan bir yazılımda hedef, doğru şirketten gelen demo talebidir ve reklam raporu satış görüşmelerinin sonucuyla birlikte okunur. İki model aynı kampanya yapısıyla yönetildiğinde bütçe yanlış olaya akar.
İlk görüşmede satış modelinizi, fiyatlandırmanızı ve müşterinin ürünün değerini ilk gördüğü anı netleştiriyoruz. Google reklamlarını, SEO çalışmasını ve sitedeki sayfaları bu modele göre kuruyor; kullanım ve satış verisi paylaşılabildiği ölçüde kampanyaları kayıt yerine aktivasyon ve ödeme verisine göre yönetiyoruz. 2016’dan bu yana dijital performans alanında çalışan bir ekip olarak raporu tıklama sayısında bırakmıyor, gelir verisine bağlıyoruz.
SaaS Büyümesinde Birlikte Çalışan Hizmetlerimiz
Google reklam yönetimi
Kategori, problem ve rakip aramalarında arama ağı; deneme açıp ödeme yapmayan kullanıcılar için görüntülü ağda yeniden hedefleme; ürün demosu için YouTube.
Hizmeti inceleyinSEO yönetimi
Teknik SEO, arama niyeti analizi ve içerik planıyla kullanım senaryosu, entegrasyon ve karşılaştırma sorularında görünürlük; yurt dışı satışta çok dilli yapı.
Hizmeti inceleyinWeb sitesi ve açılış sayfaları
Ürünün değerini, fiyatını ve deneme ya da demo adımını tek akışta anlatan, mobilde hızlı açılan sayfalar.
Hizmeti inceleyinMeta reklam yönetimi
Instagram ve Facebook’ta sitenizi ziyaret etmiş kitleye ürün videosu, kullanım örneği ve deneme hatırlatması.
Hizmeti inceleyinBu hizmetleri aynı hedefe bağlayan çalışma biçimimiz için performans pazarlama ajansı sayfamıza bakın.
SaaS Pazarlama Süreci Nasıl İlerler?
Öncelikleri birlikte seçelim.
Ürünü, müşteriyi ve satış modelini tanıyalım
Hedef şirket tipini, kullanıcı ve satın alan rolleri, fiyat modelini ve müşterinin ürünün değerini ilk gördüğü anı konuşuruz. Self-serve ilerleyen ürünle satış ekibine dayanan ürün bu adımda ayrılır.
- Sizden
- Demo hesabı veya ürün erişimi, fiyat sayfası, bugünkü müşteri profili
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Hedef kitle, değer önerisi ve ana dönüşüm adımı
Ölçümü kampanyadan önce kuralım
Kayıt, aktivasyon, demo ve ödeme olaylarını GA4’te ve reklam hesaplarında tanımlarız. CRM veya faturalama verisi paylaşılabiliyorsa ücretli geçişi reklam hesabına geri taşıyacak düzeni hazırlarız.
- Sizden
- GA4, Google Ads ve varsa CRM erişimi
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Dönüşüm tanımları ve ölçüm planı
Arama niyetini sayfalarla eşleştirelim
Kategori, problem, entegrasyon, rakip ve fiyat aramalarını gruplar, her grup için ziyaretçinin ineceği sayfayı seçeriz. Eksik sayfalar içerik planına, mevcut sayfalardaki düzeltmeler öncelik listesine girer.
- Sizden
- Search Console verisi, ürün ve entegrasyon listesi
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Anahtar kelime haritası ve sayfa planı
Kampanyaları yayına alalım
Marka, kategori ve rakip aramaları ayrı kampanyalarda başlar; yeniden hedefleme, deneme açıp ödeme yapmayan kullanıcıya göre kurulur. İlk haftalarda arama terimi raporlarıyla bütçeyi işe yarayan aramalarda toplarız.
- Sizden
- Aylık reklam bütçesi ve onaylı mesajlar
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Kampanya yapısı ve yayın takvimi
Sonuçları gelir verisiyle okuyalım
Raporu aktivasyon, ücretli geçiş ve müşteri edinme maliyetiyle yorumlarız. Hangi aramanın ve mesajın ödeme yapan müşteri getirdiği, bir sonraki bütçe ve içerik kararını belirler.
- Sizden
- Satış ve kullanım geri bildirimi
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Düzenli rapor ve sıradaki test listesi
İlk adım, bugünkü kampanyalarınızı, sitenizi ve satış akışınızı birlikte incelediğimiz bir görüşme.
SaaS planımı görüşelimSaaS Kampanyalarında İzlediğimiz Göstergeler
Reklam panelindeki dönüşüm sayısı tek başına bütçe kararı vermeye yetmez. Kayıttan ödemeye kadar uzanan adımları aynı tanımlarla izlemek, hangi kanalın gerçekten müşteri getirdiğini gösterir. Müşteri edinme maliyetini (CAC) müşterinin yaşam boyu değeriyle (LTV) birlikte okumak da bütçenin hangi kanalda büyütülebileceğine karar verdirir.
- Deneme ve demo talebinin kaynağı
- Aktivasyon oranı
- Denemeden ücretli plana geçiş
- Müşteri edinme maliyeti (CAC)
- Marka ve kategori aramalarında görünürlük
Ölçüm ve Test Disiplinimizi Gösteren Vaka Çalışmaları
Aşağıdaki iki vaka çalışması e-ticaret markalarıyla yapıldı. Bir yazılım kampanyasına doğrudan taşınan kısım çalışma biçimi: ölçüm kurulumunu reklamdan önce yapmak, kitleyi karar aşamalarına göre ayırmak ve kreatifleri karşılaştırmalı testlerle seçmek. Her iki sayfada hedefleri, uygulanan adımları ve sonuçları ayrı ayrı anlattık.
Tüm başarı hikâyeleriSaaS Pazarlaması Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
İlk görüşmeden önce en sık sorulanlar.
Yeni çıkan bir SaaS ürünüyle başlayabilir miyiz?
Evet. Ürün yeniyse önce hedef müşteriyi ve ürünün değerinin ilk görüldüğü anı netleştirir, dar bir hedef kitle ve tek bir teklifle başlarız. Kategori için arama talebi henüz azsa bütçenin bir kısmını kullanım senaryosu içeriklerine ve yeniden hedeflemeye ayırmak daha verimli olabilir.
Ücretsiz deneme mi, demo talebi mi öne çıkmalı?
Ürünün kurulum ihtiyacına, fiyatına ve satın alma sürecine göre karar veririz. Ziyaretçinin kendi başına başlayabildiği, fiyatı düşük ürünlerde deneme; ekip değerlendirmesi, veri aktarımı ya da sözleşme gerektiren çözümlerde demo görüşmesi öne çıkar. İkisini birlikte sunacaksanız sayfada hangisinin kimin için olduğunu açıkça yazmak gerekir.
Google Ads’te kayıt yerine ödeme yapan müşteriyi hedefleyebilir miyiz?
Ödeme ve aktivasyon verisi reklam hesabına aktarılabiliyorsa evet. Google Ads, CRM’deki satış sonuçlarını çevrimdışı dönüşüm olarak almanıza imkân verir ve teklif stratejisi bu veriyle çalışabilir. Veri azsa önce kayıt ve aktivasyon olaylarıyla başlar, yeterli dönüşüm biriktiğinde hedefi ödeme adımına taşırız.
Rakiplerimiz marka adımıza reklam veriyor, ne yapabiliriz?
Google, marka adlarının anahtar kelime olarak kullanılmasını genel olarak kısıtlamaz; bu yüzden marka aramalarınızda kendi kampanyanızla görünmeniz önemlidir. Tescilli marka adınız rakibin reklam metninde kullanılıyorsa Google’a ticari marka şikâyeti yapılabilir. Hangi yolun uygun olduğunu marka tescil durumunuza göre değerlendiririz.
Yurt dışına da satıyoruz; çok dilli SEO nasıl planlanır?
Her dil ya da ülke için ayrı bir adres yapısı kurar, dil sürümlerini hreflang etiketleriyle birbirine bağlarız. Arama terimleri ülkeden ülkeye değiştiği için anahtar kelime araştırmasını her pazarda ayrı yaparız; çeviri tek başına yetmez. SEO yönetimi hizmetimiz çok dilli ve uluslararası SEO planlamasını da kapsar.
SEO çalışması ne zaman sonuç verir?
Süre sitenin mevcut durumuna, rekabete ve önerilerin ne kadar hızlı uygulandığına göre değişir. Teknik düzeltmelerin etkisi daha kısa sürede görülebilirken rekabetçi kategori aramalarında kalıcı görünürlük daha uzun bir çalışma ister. Sıralama ya da satış garantisi vermiyoruz; ilerlemeyi Search Console ve GA4 verisiyle düzenli raporluyoruz.
Bir SaaS pazarlama ajansında nelere dikkat etmeliyiz?
Ajansın başarıyı hangi olayla ölçtüğünü sorun: kayıt sayısıyla mı, aktivasyon ve ödemeyle mi. Reklam hesaplarının ve verinin kimde duracağını, raporun hangi kaynaklardan hazırlanacağını ve ilk ayların hangi testlere ayrılacağını da baştan konuşmak gerekir. İlk görüşmede bu konuları kendi ürününüz üzerinden konuşabiliriz.
Kampanyaları kendi ekibimiz yönetmek isterse?
Ekibiniz kampanyaları kendisi yönetmek istiyorsa birebir ve canlı verdiğimiz reklam eğitimiyle başlayabilir. Eğitimden sonraki ilk kampanyalarda anahtar kelime seçimi, hedef kitle ve bütçe yönetimi konularında adım adım rehberlik ediyoruz.
İlk görüşmeye neler hazırlamalıyız?
Ürün bağlantısı ya da demo hesabı, fiyat modeli, hedef müşteri tanımı ve bugünkü kayıt veya demo süreciniz yeterli bir başlangıçtır. Varsa son birkaç ayın reklam ve satış özetleri öncelikleri daha hızlı seçmemizi sağlar.
Ürününüzün bir sonraki büyüme adımını konuşalım.
Ürün bağlantınızı, fiyat modelinizi ve hedef müşterinizi paylaşın. İlk görüşmede ölçüm, kanal ve sayfa önceliklerini çıkaralım.