Uzun satış döngüsü olan şirketler için
B2B pazarlama ajansı
Satış ekibinizin teklif vermek isteyeceği şirketlerden gelen talebi büyütmeye odaklanan bir plan.
Kurumsal bir satın almada ihtiyacı araştıran mühendis, teklifleri karşılaştıran satın alma uzmanı ve bütçeyi onaylayan yönetici farklı sorular sorar; karar haftalar, çoğu zaman aylar sürer. Pam Ajans olarak B2B pazarlamasını bu karar sürecine göre kuruyoruz. Arama reklamları ve SEO ile ihtiyacı araştıran şirkete ulaşıyor, siteyi teknik soruları cevaplayan ve teklif istemeyi kolaylaştıran bir yapıya getiriyor, sonucu satış ekibinizin değerlendirmesiyle ölçüyoruz.
- Şirket ihtiyacı
- Çözümü inceleme
- Nitelikli talep
- Satış görüşmesi
B2B Şirketlerinin Talep Toplarken Yaşadığı Sorunlar
Şirketlere satış yapan bir işletmede form sayısı artarken satışın yerinde saymasının nedenleri çoğu zaman benzerdir. Aşağıda bu nedenleri ve her biri için izlediğimiz yolu bulabilirsiniz.
Gelen formların önemli kısmı satışa uygun değil
Bireysel alıcılar, öğrenciler, iş arayanlar ya da hizmet bölgeniz dışındaki şirketler form doldurduğunda form sayısı artar; satış ekibinin zamanı ise bu talepleri elemeye gider.
Nasıl ele alırızArama terimi raporlarından uygunsuz aramaları negatif anahtar kelimeyle ayıklıyor; reklam metnine ve forma minimum sipariş, hizmet bölgesi veya şirket bilgisi gibi eleme bilgileri ekliyoruz.
Satış döngüsü uzun, rapor ise aylık
Teklif süreci aylar sürdüğünde aynı ay içinde kapanan satışlara bakmak kampanyayı olduğundan zayıf gösterir; iyi çalışan bir kampanya erken kapatılabilir.
Nasıl ele alırızGörüşme, ihtiyaç analizi, teklif ve kazanılan iş gibi ara adımları ayrı izliyor; kampanyayı her aşamaya geçen talep sayısıyla değerlendiriyoruz.
Pazarlama ve satış aynı talebe farklı bakıyor
Pazarlama ekibi form sayısını, satış ekibi kapanan işi konuştuğunda hangi kampanyanın işe yaradığı belirsiz kalır.
Nasıl ele alırızUygun talebin tanımını satış ekibinizle yazıyor, talep durumunun CRM’de ya da paylaşılan bir tabloda izleneceği düzeni kuruyoruz. Satıştan gelen geri bildirim hedeflemeye ve reklam mesajına yansır.
Site bir katalog gibi, teklif istemek zor
Ürün bilgisi PDF katalogda, teknik ölçüler eksik ve iletişim tek bir genel formdan ibaretse ziyaretçi teklif formunu rakibin sitesinde doldurur.
Nasıl ele alırızÜrün ve hizmet sayfalarını teknik özellik, kullanım alanı, sertifika ve referans bilgisiyle düzenliyor; ihtiyaca göre ayrılmış teklif ve numune talebi adımları öneriyoruz.
Hedef kitle küçük, geniş hedefleme pahalı
Belirli bir sektöre makine ya da hammadde satan bir şirketin potansiyel müşteri sayısı sınırlıdır. Geniş hedeflemeyle yayınlanan reklam bütçeyi ilgisiz kişilere harcar.
Nasıl ele alırızÜrün adları, teknik terimler, standartlar ve “tedarikçi”, “üretici”, “toptan” gibi niyet bildiren aramalarla dar ama nitelikli bir yapı kuruyor; siteyi ziyaret eden şirketlere yeniden hedeflemeyle ulaşıyoruz.
Yurt dışındaki alıcıya ulaşmak zor
Fuarlar ve distribütör ağı ihracatta önemlidir; yine de yabancı alıcı yeni tedarikçiyi çoğu zaman kendi dilinde arama yaparak bulur.
Nasıl ele alırızHedef ülkelere göre çok dilli sayfa ve SEO yapısı kuruyoruz. E-ihracat danışmanlığımızda olduğu gibi Google Ads, Meta ve LinkedIn Ads’i hedef pazara göre planlıyoruz.
B2B Pazarlamasında Önce Satış Sürecinizi Anlıyoruz
Bir üretici için iyi talep; doğru sektörden, karşılanabilecek miktarda ve satış ekibinin cevap verebileceği bir ihtiyaçla gelen taleptir. Bu tanım yapılmadan başlayan kampanya tıklama maliyetini düşürse bile satışa katkısı belirsiz kalır.
İlk adımda ideal müşteri profilinizi, satın alma kararına katılan rolleri ve bugünkü teklif sürecinizi çıkarıyoruz. Arama reklamlarını, SEO çalışmasını ve kurumsal siteyi bu profile göre kuruyor, sonuçları satış ekibinizin talep değerlendirmesiyle birlikte okuyoruz. Ankara merkezli ekibimizle Türkiye’nin farklı bölgelerindeki şirketlere hizmet veriyoruz.
B2B Müşteri Kazanımında Kullandığımız Hizmetler
Google reklam yönetimi
Ürün adı, tedarikçi ve üretici aramalarında arama ağı; siteyi ziyaret eden şirketlere görüntülü ağda yeniden hedefleme.
Hizmeti inceleyinSEO yönetimi
Teknik terimler, standartlar ve karşılaştırma soruları için ürün ve hizmet sayfaları; site mimarisi ve iç bağlantı planı.
Hizmeti inceleyinKurumsal web sitesi
Ürün bilgisini, teknik dokümanı, referansları ve teklif adımını aynı yapıda sunan, mobilde rahat incelenen site.
Hizmeti inceleyinE-ihracat danışmanlığı
Hedef pazar araştırması, uluslararası platformlar ve hedef ülkede Google Ads, Meta ve LinkedIn Ads planı.
Hizmeti inceleyinBu hizmetleri aynı hedefe bağlayan çalışma biçimimiz için performans pazarlama ajansı sayfamıza bakın.
B2B Pazarlama Süreci Adım Adım
Öncelikleri birlikte seçelim.
İdeal müşteri profilini yazalım
Hedef sektörleri, şirket büyüklüğünü, karar veren rolleri ve müşterilerin sizi seçme nedenlerini çıkarırız. Yakın zamanda kazandığınız ve kaybettiğiniz teklifler bu profilin en güvenilir kaynağıdır.
- Sizden
- Örnek müşteri listesi, kazanılan ve kaybedilen teklifler
- Birlikte netleştirdiğimiz
- İdeal müşteri profili ve uygun talep tanımı
Siteyi ve teklifi karar sorularına göre düzenleyelim
Teknik özellikleri, kapasiteyi, teslim ve kalite süreçlerini anlatan sayfaları planlar; teklif ve numune talebi adımlarını sadeleştiririz.
- Sizden
- Teknik doküman, katalog, paylaşılabilir referanslar
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Sayfa planı ve teklif akışı
Ölçümü satış adımlarına bağlayalım
Form, telefon ve e-posta taleplerini kaynağıyla kaydeder; görüşme, teklif ve kazanılan iş aşamalarının nerede izleneceğini belirleriz.
- Sizden
- CRM veya satış takip tablosu erişimi
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Dönüşüm tanımları ve talep takip düzeni
Kampanyaları niyetli aramalarla başlatalım
Ürün, standart ve tedarikçi aramalarıyla başlar, arama terimi raporlarına göre uygunsuz talepleri ayıklarız. SEO tarafında öncelik satışa en yakın ürün ve hizmet sayfalarıdır.
- Sizden
- Reklam bütçesi, hizmet bölgesi, onaylı mesajlar
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Kampanya yapısı ve içerik takvimi
Satış geri bildirimiyle düzenleyelim
Uygun olmayan taleplerin ortak nedenlerini ve teklif aşamasına geçen talepleri düzenli olarak inceler; hedefleme, mesaj ve sayfa değişikliklerini bu verilere göre planlarız.
- Sizden
- Satış ekibinin talep değerlendirmesi
- Birlikte netleştirdiğimiz
- Düzenli değerlendirme ve test listesi
İlk adım, bugünkü kampanyalarınızı, sitenizi ve satış akışınızı birlikte incelediğimiz bir görüşme.
B2B planımı görüşelimB2B Kampanyalarında Talebin Niteliğini Nasıl Ölçüyoruz?
Talep başına maliyet, başvuruların ne kadarının satışa uygun olduğu bilinmeden yanıltıcıdır. Bir B2B pazarlama ajansının raporunda form sayısının yanında uygun talep, teklif ve kazanılan iş adımları da yer almalıdır; kampanya maliyetini bu adımlarla birlikte okuyoruz.
- Uygun talep oranı
- Uygun talep başına maliyet
- Teklif aşamasına geçen talepler
- Kazanılan işin geldiği kanal
- Ürün ve hizmet sayfalarının organik görünürlüğü
Huni ve Ölçüm Kurgusunu Gösteren Vaka Çalışmaları
Başarı hikâyeleri sayfamızdaki iki çalışma, çanta ve kadın giyim alanındaki e-ticaret markalarına ait. B2B tarafında doğrudan karşılığı olan kısım; kampanyadan önce kurulan ölçüm, kitlenin karar aşamalarına göre ayrılması ve siteyi ziyaret edenlere yönelik yeniden hedefleme. Bu adımları her iki sayfada hedef, uygulama ve sonuç sırasıyla görebilirsiniz.
Tüm başarı hikâyeleriB2B Pazarlama Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
İlk görüşmeden önce en sık sorulanlar.
B2B reklamlarında başarıyı nasıl tanımlıyoruz?
Önce uygun talebin tanımını satış ekibinizle yazarız: şirket tipi, ihtiyaç, miktar ve hizmet bölgesi gibi ölçütler. Başvuruları bu tanıma göre işaretler, kampanya maliyetini uygun talep ve teklif adımlarıyla birlikte değerlendiririz.
Satış döngümüz uzun; kampanyayı ne zaman değerlendirebiliriz?
Kazanılan işi beklemeden ara adımlara bakarız: görüşmeye geçen talep, ihtiyaç analizi ve verilen teklif. Böylece kampanyayı yalnız aynı ay kapanan satışlara göre yargılamamış oluruz. Satış tamamlandığında bu sonucu geriye dönük olarak kampanyayla eşleştirmek de mümkündür.
Teknik ürünlerimizi doğru anlatabilir misiniz?
Teknik özellikleri, kullanım alanlarını ve satın alma sorularını ekibinizle çalışırız. İçeriğin dayanağı doğrulanmış dokümanlarınız ve paylaşılabilir uygulama örneklerinizdir; teknik doğruluğu sizin onayınız olmadan yayına almayız.
Mevcut CRM sistemimizi değiştirmemiz gerekir mi?
Hayır. Önce kullandığınız araçları ve ekibinizin çalışma biçimini inceleriz; kampanya ile satış geri bildirimi için hangi bilginin paylaşılabileceğini belirlemek yeni bir sistem seçmekten önce gelir. Altyapı ihtiyacı varsa ERP ve CRM kurulumu hizmetimiz ayrıca planlanabilir.
Şirketlere e-posta ile tanıtım gönderebilir miyiz?
Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik’e göre tacir veya esnaf olan alıcılara gönderilen ticari elektronik iletiler için önceden onay alınması zorunlu değildir; alıcı reddetme hakkını kullandıktan sonra ise onayı olmadan ileti gönderilemez. Tüketicilere gönderimde önceden onay gerekir. Listeyi kurmadan önce alıcıların hangi gruba girdiğini ayırmanızı ve ret taleplerini işleyecek düzeni hazırlamanızı öneririz.
LinkedIn reklamları planın parçası olabilir mi?
Hedef kitleniz unvan, sektör ve şirket büyüklüğüyle tanımlanabiliyorsa LinkedIn güçlü bir seçenek olabilir. Yurt dışı hedef pazarlarda e-ihracat danışmanlığımız kapsamında Google Ads ve Meta’nın yanında LinkedIn Ads’i de planlıyoruz. Türkiye’de kitlesi dar ürünlerde ise niyet bildiren aramalar çoğu zaman daha iyi bir başlangıçtır.
İlk görüşme için hangi bilgileri hazırlayalım?
Ürün ve hizmet listeniz, hedef sektörler, hizmet bölgeniz, yakın zamanda kazandığınız birkaç işin kısa özeti ve bugünkü talep takibiniz yeterli. Varsa reklam hesaplarına ve Search Console’a erişim, mevcut durumu ilk görüşmede birlikte görmemizi sağlar.
Hangi şirketlerle çalışmak istediğinizi anlatın.
Ürünlerinizi, hedef sektörleri ve bugünkü teklif sürecinizi paylaşın. İlk görüşmede uygun talep tanımını ve başlangıç kanallarını çıkaralım.